Retrouver dans cet article toutes les informations nécessaires à la création d’un lead magnet efficace. Au programme :
- Qu’est-ce qu’un lead magnet
- Pourquoi utiliser un lead magnet ?
- Quel type de lead magnet proposer à ma cible ?
- Comment présenter un lead magnet ?
- Comment améliorer les conversions de mon lead magnet ?
- Comment rediriger vers le contenu du lead magnet ?
- Comment créer un lead magnet efficace en 5 étapes
- 🔥 BONUS
Qu’est-ce qu’un lead magnet ?
Le lead magnet, « aimant à prospect » ou « carotte » en français, est un cadeau que vous allez offrir à votre audience pour obtenir des informations de sa part.
Et oui, rien n’est gratuit…
Pour obtenir un effort de la part des internautes qui visitent votre site, qui lisent un article sur LinkedIn, vous allez devoir leur proposer quelque chose en échange. Ce quelque chose est directement lié à l’effort que vous demandez au suspect, à la personne qui visite votre site internet.
Le plus courant est la demande d’adresse email de l’internaute. Mais cela peut également être les coordonnées téléphoniques, l’adresse postale, l’entreprise, la profession, le nombre d’enfants…
En fonction de l’information personnelle à céder, plus ou moins riche et qualifiante, le lead magnet peut aller d’un simple accès à un article de blog privé à une période d’essai d’une solution SAAS en passant par une démonstration…
👊🏼 Vous l’avez compris, le lead magnet doit être à la hauteur des informations que vous allez demander à l’internaute.
Pourquoi utiliser un lead magnet ?
Le lead magnet est un véritable outil d’acquisition pour les entreprises, que ce soit en B to B ou en B to C. Grâce à lui, vous allez pouvoir transformer les personnes qui visitent votre site internet, des inconnus, en prospects. C’est une étape primordiale dans le parcours d’achat, le funnel, pour générer des leads et les qualifier.
Seulement 2% des visiteurs d’un site réalisent un achat à la première connexion, et cela même si le tunnel de conversion est optimisé.
Avec les nouveaux usages de l’internet, induits notamment par le développement des médias sociaux , les sociétés ont dû réinventer leur marketing. Nous sommes passés d’une stratégie push: outbound marketing, à une stratégie pull : inbound marketing.
La stratégie inbound marketing vise à intéresser et attirer le client vers la marque ; à l’inverse d’une stratégie d’outbound marketing qui vise à présenter, pousser le produit vers les consommateurs.
Dans ce nouvel écosystème digital, de la surinformation, il est nécessaire d’obtenir la confiance de ses prospects avant qu’ils ne deviennent clients. Pour cela il est primordial de pouvoir interagir avec eux , pour les qualifier, les nourrir (nurturing) pour les faire avancer dans le parcours d’achat.
Si vous leur demandez dès le début d’acheter votre produit, ils risquent de se méfier et de se détourner de votre offre. Il faut prendre le temps de discuter avec eux, de les comprendre et leur proposer le meilleur produit au meilleur moment.
Un internaute a de 7 à 10 contacts avec la marque avant de passer à l’action
Vous l’avez compris, pour pouvoir les recontacter il faut, a minima, récupérer leur adresse email. C’est ici que prend tout son sens le lead magnet.
Donnez-vous souvent votre adresse parce qu’on vous la demande ? Non… évidemment.
Pour obtenir leur adresse email, vous allez devoir leur fournir une carotte. Les inciter à vous la céder.
Quel type de contenu premium proposer à ma cible ?
Le choix du lead magnet est directement lié à la cible que vous souhaitez toucher et à votre proposition de valeurs. Il doit répondre à la question que votre buyer persona se pose, au problème qu’il rencontre.
En fonction de votre activité, le lead magnet peut prendre différentes formes :
- Fichier à télécharger : ebook, étude cas, une checklist, infographie…
- Accès à un contenu premium : vidéo, interview…
- Invitation à un événement : webinaire, démonstration…
- Inscription à une newsletter, note d’information…
- Réduction : coupon, code…
- …
Comment présenter un lead magnet ?
Vous pouvez réaliser un article sur votre blog qui traite du sujet de votre lead magnet.
Il est également possible de mettre en avant le lead magnet sur une ou des pages de votre site sous forme de fenêtre contextuelle, ou de fenêtre glissante. Ces fenêtres s’affichent en surimpression sur le contenu.
Si vous souhaitez optimiser les conversions, il sera certainement nécessaire de créer une landing page dédiée. Celle-ci sera construire de façon à focaliser au maximum l’attention de l’internaute sur sa finalité : inciter l’internaute à passer à l’action et remplir le formulaire.
Il est également possible de l’intégrer sous forme d’une pastille ou d’un bandeau sur une page de votre site internet. Par exemple sur le site Baloo Consulting, un lead magnet se trouve dans le contenu de la page de nos offres d’accompagnement en stratégie de croissance sous forme de bandeau qui se place au premier plan lors du scroll.
Comment améliorer l’engagement ?
Lors de l’écriture de votre article, ou la création de votre landing page, vous devez captiver les internautes pour les convaincre de passer à l’action. Pour cela, vous pouvez vous appuyer sur la méthode AIDA : Attention / Intérêt / Désir / Action
- Attention : Capter l’attention des internautes pour qu’ils lisent l’article. Un titre accrocheur, un visuel coloré…
- Intérêt : Susciter l’intérêt en aiguisant leur curiosité. Montrez que vous avez compris le problème qu’il rencontre.
- Désir : Faites monter le désir d’en savoir plus en indiquant que vous avez LA solution, valoriser l’internaute pour créer de l’émotion, jouer sur le FOMO (Fear of Missing Out)
- Action : Le passage à l’action, le moment clé où vous allez demander à votre prospect de remplir le formulaire pour qu’il accède à votre contenu. N’hésitez pas à tester différents types de CTA (Call to action) : Je télécharge la checklit, Obtenir la checklist, J’accède au contenu inédit…
⛔️ Ne soyez pas vague. Expliquez clairement ce que l’internaute va obtenir, pas de subterfuge : A U T H E N T I C I T E
Comment rediriger vers le contenu du lead magnet ?
Il existe 2 méthodes principales ; cela peut se faire manuellement ou automatiquement.
Manuellement : dès que vous recevrez une soumission sur un formulaire, vous envoyez le contenu par mail. Attention, cela peut vite devenir chronophage, surtout si vous avez proposé une carotte XXL.
Il est souvent préférable de l’automatiser.
Plusieurs scénarii sont alors envisageables.
- Une fois le formulaire rempli, le prospect est directement redirigé vers le contenu du lead magnet. Le risque de cette méthode est que les informations soient erronées puisqu’il n’y a pas de vérification. Dans ce cas, on peut se retrouver avec de nombreux leads inexploitables.
- Une fois le formulaire soumis, le contenu est envoyé par email. Cela permet d’éviter les mauvaises adresses. Si l’internaute est vraiment intéressé par le lead magnet, il laissera une adresse valide.
👊🏼 Astuces : Certains outils, comme le CRM Hubspot, permettent de n’accepter que les emails professionnels. Impossible de laisser un email en gmail.com, free.fr…
Comment créer un lead magnet efficace en 5 étapes
- Définissez précisément votre cible, votre buyer persona, à qui va s’adresser le lead magnet. → Quels futurs clients souhaitez-vous toucher ?
- Précisez l’objectif de ce lead magnet. → A quel problème, à quelle question celui-ci va-t-il répondre ? A quel moment du parcours d’achat concerne-t-il ma cible ?
- Choisissez le type de cadeau → Quel est le format le mieux adapté en fonction de la cible et l’implication que je demande ?
- Créer le contenu de celui-ci → Est-ce que mon lead magnet répond bien au pain point, au problème que rencontre ma cible ?
- Diffusez le lead magnet → Est-ce que ma cible est bien présente sur le canal que je vais activer ? Est-ce que l’article qui l’accompagne suit bien la méthode AIDA ?
- Propulsez votre lead magnet → Où puis-je relayer l’offre ? Sur mes réseaux, dans des campagnes payantes… ?
👊🏼 Protégez votre lead magnet. Il faut à tout prix que votre lead magnet NE soit PAS directement accessible. Pour cela, il faut éviter le référencement sur les moteurs de recherche du contenu de celui-ci. Il ne doit surtout pas être en accès libre.
Ne perdez pas de vue que ses nouveaux leads doivent devenir vos futurs clients !
Avec un peu de créativité et de réflexion, il est possible de concevoir des lead magnets vraiment pertinents pour votre activité.
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